金融保險業從業三年分享/ 陌生開發起家

 

❤️個人背景：

高雄人/國立臺北大學 應用外文系應屆畢業

❤️工作年資：

公關企劃做滿兩年整，後轉入金融保險業滿三年半

❤️保險公司地點：三峽

❤️主攻/專長：陌生開發/企業體保險

❤️心得分享：

［序］

25歲時我離職企劃公關，

因為實在太累了，

我打算給自己休息時間充電、跳槽，

也給身體快搞壞的自己規劃了一份醫療保險。

離職前的因緣際會下，

我問起大學做保險的學長「業務在做甚麼」，

從而陰錯陽差開啟了一段「為體驗而入行」的跌撞保險生涯。

-

［入行後的心理建設］

因為本身不大愛社交，

所以我大學朋友們幾乎在我畢業後就失聯了。

當我回頭去找大學同學、學長姐、學弟妹，

不意外地，都是熱臉貼冷屁股，

更不用說高中以前的高雄同學，早已各奔西東。

實質的緣故僅存寥寥的家鄉親戚、家人，

所以入行時，我的人脈可以說是慘不忍睹。

又因為剛入行的初衷不明，

有段時間我其實很後悔進入保險業，

想到萬一離開了，我會對不起我的客戶。

但轉頭一想，頭都洗下去了、無法回頭，

我只能奮力一搏，以證明自己已經用盡全力。

109年底，恰逢失能險停賣潮，

締造我初入保險業後的小巔峰。

但我明白不可能用停賣議題走一輩子的路，

於是在緣故小心翼翼用完後的半年，

我正式開啟了陌生開發之路。

-

［前半年的陌生開發］

平常如果約不到人，

我不敢回公司，又不能回家。

所以曾有半年時間，

我天天備好一疊傳單、釘上名片，

踩著高跟鞋在大街小巷、白天夜裡四處徘徊，

為的是發一張DM、爭取一個機會。

但陌生客素質參差，

多的是放鳥、給假業績、體況差的客人。

這樣的模式整整維持了半年，成績不溫不火。

-

［一年半的緣故、轉介紹與既有陌生客經營］

大約又過半年，數度被客人放鳥，

終於有天我忍不住在公司門口啜泣。

一個資深前輩不忍看我這樣，

她決定拎著我，

手把手教我轉做緣故經營與轉介紹，

開啟一連串魔鬼訓練和跑訪。

前輩嚴格的教我事前準備，

包含逐字逐句演練，

演練幾乎不能有差錯或遺漏，

否則重來。

演練前還要錄音、打字、準備詳細的文書資料和條款。

每次與客戶碰面前，

至少需要三次練習、提前兩周準備，

一切都採最高標準。

通常在第二次演練時，

我會被指正最多次。

前輩嚴厲指正我的聲音三天兩頭就迴盪在辦公室，從老鳥到菜鳥都聽在耳裏，

常常讓我丟臉地頭不敢抬起來。

這樣的日常又整整維持半年多。

令人難過的是，

我的成績依然沒起色。

印象深刻某次，

我為了一個轉介紹客戶，

搭火車三訪桃園。

原本預計前後可以成交兩張保單，

我欣喜若狂。

沒想到第三次碰面時，

客戶不僅沒在第二份合約簽字，

還撤掉了原本已經成交的合約，

等於這三趟我所有努力、金錢、時間都白費了。

當天晚上十點，

我站在桃園火車月台的邊緣崩潰大哭，

丟臉地不知道回去面對公司。

這時兩名站務員急匆匆過來安撫我，

因為他們接獲民眾通報，

說我在月台邊大哭，擔心我跳軌輕生。

-

［危機］

時間來到兩年快結束，

我被第二次業品，

差點被撤銷證照、從此結束我的業務生涯。

同時間我還因為算錯等待期，

自掏腰包賠了錢給客戶。

當下我在公司門口，

失落感、壓力大到我忍不住打電話給家人，痛哭失聲。

高雄的電話那頭，

我媽說：

「就是老天趁這次機會，叫你不要做保險。」

電話轉給我爸，我爸說：

「別怕，家裡很溫暖，

回高雄找工作，爸可以養你一陣子。」

家裡一個黑臉，一個白臉，

就是怕女兒在外面太辛苦。

-

［轉折］

轉折點在第二年下半，

我莫名發現，已經連續半年的業績都很穩定，

另外我也發現企業體保險很少人在做、很少人懂，

因此我開始自立招牌--開發企業體保險，

從勞資議題、勞基法等專業做敲門，

延伸出了不少企業主、人資、會計等老闆或高階主管的稅務規劃與財富傳承保單，

而且越做越專精、業績越做越大，

逐漸打開了知名度。

-

我一度思考留在保險業的原因是什麼。

是因為不想丟下曾經信任我、跟我買單的客戶；

是因為專業成長是我入行前的憧憬，而業務這條路學不完，同時聽了前輩們的故事覺得比上不足比下有餘；

是因為我打從心底認為，我的單位團隊、環境對我真好。

老闆、主管和前輩們沒有因為業績不好就怪我，

在我最低潮的時候沒有放生我，

還盡可能給我所有免費資源，包含伙食、衣裝、化妝品、包包、課程資源；

在疫情期間我的指導前輩甚至準備三餐給我。

後來的後來，

一切都驗證了前輩們的話，

我開始遵守規範不再懷疑，

結果就是一切越變越好。

如今，

不管是陌生客、企業主、轉介紹、緣故親戚朋友，

都在第三年逐一開花。

無數的案子是累積多少辛酸無奈、感恩和感動。

如果沒有進保險業，

我不會珍惜生活，

不會感受到這些陽光底下發著熠熠紅光的家人、貴人、客戶、朋友。

-

［結語］

陌生開發最好玩的地方在於，

你無法預測下一個陌生人是機會還是拒絕，

永遠是未知。

但心裡存在希望，光芒就會出現；

心裡相信黑暗，一路上就不會有燈火。

有人問我，

晚上會不會偷偷躲在被窩哭？

我說那太奢侈了，

晚上太累，倒頭就睡。

走在開發的路上，是我最常灑淚的地方，

擦擦眼淚，再找下一個客戶。

所以我們具備了隨時隨地把破掉的心快速缝補起來的能力，

在路上讓風把眼淚吹乾，

趕在見到下一組客戶之前端起燦爛的微笑、乾爽的臉龐。

-

現在，我感謝我的前輩。

「慈母必敗子」「嚴師出高徒」，

我的經歷完整印證這句話。

也慶幸當初進入保險業的選擇是對的。

因為錢沒了可以再掙，朋友沒了可以再交。

人生本來就一無所有，何懼從頭再來。

-

致：每一個偉大的保險從業人員，大家都很厲害。

也致：每個支持我們的客戶，

謝謝你們的實際力挺，讓我們繼續走下去。

-

［Q&A］

❤️沒有緣故，單純陌生開發可以嗎？

可以，但會很辛苦。

靠陌生開發做起來的大有人在，但絕對不是多數。

另外，保險是講白了就是家庭的保障網、保護傘，

如果能高度認同這份保險價值，我們不用怕去跟認識的人分享，

甚至保障網應該是從家人開始做起，

因為家人與自己的口袋互通，出事是互相扛。

所以如果連家人、親朋好友都不敢或不願開口，

等於在自己的工作認同度與理念上就有落差了，

以這樣的心態要把保險推廣給陌生人，

通常力道與自信會不夠，

自然也就可能不會做得太好，

或需要比較長的時間發酵。

❤️保險業要一直拉人，才活的下去嗎？

不一定，單打獨鬥就過得很好了，

但只單純領自己的開發獎金，

如果有招募到好的夥伴，

會額外享有許多招募與培訓的獎金。

舉例我自己，

三年半以來一直在專員，但我早已年薪百萬，

此時如果有團隊的話，會有額外非常多主管津貼，

只要責任額做到，薪資絕對是專員的3倍起跳。

（我比較慢起步，目前才慢慢要轉型組織發展）

另外，「拉人」其實並不容易，

不是找個人頭就好，

而是要招募到合適的業務人才，

並培訓成為業務主管。

所以一個健全的團隊領袖，

不只要兼顧自己身為主管的責任額，

還要管理整個團隊的業績，

更要時時顧及到夥伴的心理問題，

以免夥伴低潮、人力流失，其實並不容易呢，

所以領這麼多薪水，算是實至名歸了。

❤️保險業像老鼠會？

還有這個觀念的人大概非常老派，

因為這幾乎是過時的說法了。

老鼠會定義是：

上層不斷吸收會員，

會員所繳的會費直接往上補，變成上層的「利息」，

過程沒有外資的引入（商品的外銷利潤），

最終上頭跑掉，下層崩塌，

這種制度是違法的。

保險業做風險轉嫁、金融商品規劃，

商品明確、有外部獲益，

所以不管是專員 或 業務主管或處經理，

抽的佣金率是一樣的，

不會因為底下的人賣了一件商品，就要往上提撥幾%、被剝削，

反而是上層會有額外配發的獎金，所以收入會較高。

另外，保險業由金管會背後監督，

業務入行前要考壽險公會證照。

這些說明了保險業是合法、正規經營。

同時商業保險具有安定社會的力量，

政府也跟許多保險公司合作。

（例：健保app多了商保的界面、公益性保單...等）

都是希望透過商業保險的力量，

解決政府與社會保險無法負荷的難題。

❤️為什麼保險從業人員要一直po出國照、得獎照？是不是都假裝出來的？

創業起初就是必須曝光，

就像開店也會找人試吃、打廣告、網路分享...

採用一些品牌行銷策略，嘗試提升業績量。

而保險業務就像創業，

所以打廣告是正常的，

畢竟如果你是客戶或股東，

應該不會想看到一家新上市的公司業績搖搖欲墜、老闆總是自怨自艾吧。

但如何做到「獨具一格、真實懇切、深得人心」，我想這是許多從業人員可以調整的方向，

避免落於俗套、變成單純的炫耀文。

另外針對真實性，

我想，能出國是真的厲害，

能帶家人出國，又更厲害；

能時時帶家人出國，超級厲害！

得獎也是一樣，

擁有MTRT、 IDA 、IFPA等獎項資格，

都是極具榮譽的代表，

這些沒有夠多的努力，

憑藉原本豐厚的人脈資源，也很難達成長存。

相信具有水準的保戶們，

也會為自己身邊朋友、或是賣力在金融保險圈奮鬥的從業人員，感到驕傲和榮幸吧😉

❤️保險業是不是一直給心靈雞湯、畫大餅？

金融保險業會經常性開會，

除了更新最新資訊，

也會有實戰演練，

還有經理的激勵、講師分享自己的銷售經驗與戰果。

我認為自己從中學到很多，

有時是幫助我喚回初衷，

有時是對我當頭棒喝，

甚至從每一次講師經歷分享，我會反思自己是不是需要調整、還不夠努力。

畫大餅是畫看不見的未來，

但事實證明，這些是有用的，才能造就現在的自己。

再來，

我認為每次的激勵和輔導都很困難，

換位思考，

你要怎麼激勵夥伴在低潮或迷惘時走出來，

這其實是很深的學問。

通常激勵的過程，

會有形象化、比喻、成功人士影片、名言佳句，

或是自身經驗案例、或數據客觀分析去佐證。

所以該珍惜這些想拉拔自己的人，

不是所有高層都願意撥時間做這些事，

只因為保險業的共好制度，

才讓體制下的業務團結起來、將業務經驗代代傳承。